El Cliente Como Centro del Universo del Emprendedor
Siempre nos han enseñado que un emprendedor es alguien que tiene una visión, que se aferra a ella y que de manera obstinada defiende ese producto/servicio del cual vive enamorado. Supongo que se lo debemos a la imagen que Steve Jobs creó de si mismo. Al menos eso creo yo, ya que yo fui uno de esos emprendedores.
La triste realidad de ser un emprendedor de ese tipo es que terminas viviendo una luna de miel trágica. En mi caso, casi 2 años y medio de una empresa de Servicios Administrados en Informática y Telecomunicaciones para PyMEs en Guadalajara,México que fracasó como muchas otras (9 de cada 10) por no saber encontrar Clientes de manera sistémica.
Me tomó otros 2 años para levantarme anímicamente y poder volver a pensar en emprendimientos. Seamos honestos, tu empresa se convierte en tu hijo(a) y cerrar un negocio es como darle el tiro de gracia. De las cosas más “heavy” que he tenido que hacer en mi vida.
Eso me llevó a una obsesión por entender qué hice bien y qué hice mal durante todo ese tiempo de emprendimiento. En ese camino de análisis y búsqueda me encuentro con lo que había estado buscando prácticamente la mitad de mi vida.
Desde los 15-16 años (tiempos de la burbuja Web 1.0) invertía todo mi tiempo libre en navegar en internet (con mi primer PC con una conexión telefónica a 56kbps) investigando sobre esos emprendimientos web que brotaban en Silicon Valley (tuve la oportunidad de conocer Silicon Valley a los 17 en esa misma época, me cambió la vida).
Eso que estaba buscando desde entonces es la respuesta a una pregunta muy clara: ¿Cómo construyes una empresa así?
Mi desilusión y error a la vez fue esperanzarme a que la universidad me iba a dar esa respuesta. Hoy se la realidad: la academia formal está años luz atrás en términos de emprendimiento y hoy en día está buscando de desesperadamente la manera de subirse a ese tren del emprendimiento. Y no es una historia Chilena, Mexicana o Latinoamericana. Es una realidad global.
¿Qué fue eso que encontré después de más de una década de búsqueda? El emprendimiento metodológico. ¿Cómo se llama, cómo se come?
- Customer Development (Desarrollo de Clientes): Steve Blank lo acuña tras darse cuenta en una epifanía que las empresas no fracasan por falta de capacidad de crear productos/servicios. En realidad fracasan por no lograr obtener clientes para esos productos/servicios. Entonces el plantea: “¿Por qué no Desarrollamos Clientes ANTES de desarrollar productos/servicios?”
- Agile Development: Surge de la necesidad de producir software de manera más rápida y eficiente. Inspirado en las teorías de eficiencia de los sistemas de manufactura de Toyota (Lean Manufacturing) se logra un método donde se hacen despliegues constantes de paquetes de código o funcionalidades de software siendo estos lo más pequeños posibles. A diferencia de programar el código de software total del proyecto y esperar a que llegue ese momento cumbre para ponerlo en manos del usuario final y darse cuenta que hay que reconstruir casi todo el software. En resumen, se trata de evitar esos desperdicios y ser más rápidos. El mismo principio se puede aplicar a productos distintos al software.
- Lean Startup: Eric Ries acuña el término al pasar por la sala o salón de clases de Steve Blank. Y hace el planteamiento de un ciclo iterativo sin fin: Construye > Mide > Aprende > Construye > Mide > Aprende… basado totalmente en la experimentación ante Clientes con el objetivo de validar tus hipótesis (lo que tu como emprendedor crees es un hecho). En términos más claros se dice que es la aplicación del método científico (existe desde el siglo 17) al emprendimiento.
Otro cambio paradigmático que plantea Steve Blank es un ataque directo a la academia formal. En las universidades y las escuelas de negocio del mundo nos enseñan teoría y nos preparan para ejecutar modelos de negocio dentro del mundo laboral. Pero nunca nos enseñan a BUSCAR nuevos modelos de negocio. Steve plantea que una Empresa o Corporativo es totalmente distinto a un emprendimiento o “Startup” (emprendimiento de alto potencial).
- Empresa o Corporativo: Se encarga de EJECUTAR un modelo de negocios ya definido. Es decir, ya saben quienes son sus clientes, cómo entra dinero, cómo sale dinero, qué producto/servicio venden, etc.
- Startup o Emprendimiento de Alto Potencial: Es una organización mínima en condiciones de total incertidumbre que se encarga de BUSCAR un modelo de negocios repetible y escalable. No sabe quienes son sus clientes, cómo entra dinero, cómo sale dinero, cuál es su producto/servicio a vender, etc.
Entonces si estás emprendiendo, guarda todos esos libros de Michael Porter y compañía que te dieron a leer en el colegio o universidad para cuando tu Startup ya sea una Empresa. Hasta entonces, el nombre del juego se llama “Aprender lo más Rápido Posible”. Hoy más que en ninguna otra época de la historia de la humanidad “El Que Más Rápido Aprende, Gana”.
El Emprendedor de Vanguardia se parece más a un científico en un laboratorio. Solo que su laboratorio no está dentro de 4 paredes. Su laboratorio está literalmente en la calle, cara a cara con los clientes. Steve Blank dice: “Get Out of the Building”. Desde ahí, el científico emprendedor formula hipótesis de 3 tipos:
- Hipótesis de Cliente
- Hipótesis de Problema
- Hipótesis de Solución (SOLO hasta que haya validado un problema y probando varias a la vez)
Piénsalo de esta manera “filosófica”… Una solución para existir, tiene que resolver un problema. Un problema para existir, tiene que alguien (el cliente) experimentarlo. Si inicias proponiendo una hipótesis de solución, tendrás que buscar qué problema resuelve. Suponiendo que encuentres ese problema, después tendrás que buscar quién experimenta dicho problema. Las posibilidades o variables son infinitas. De ahí que es de vital importancia empezar por EL CLIENTE.
Una pregunta que todo emprendedor debe hacerse desde el DÍA CERO es… ¿Qué es emprender? Tienes que estar (si o si) emprendiendo para lograr un solo objetivo: CREAR o AGREGAR VALOR. ¿Cómo se logra esto? Ayudando, simplificando la vida, resolviendo problemas. ¿A quién? A TUS CLIENTES. Si estás emprendiendo por otros motivos, te recomiendo que vayas mejorando tu perfil de LinkedIn porque estás destinado a trabajar 8 horas diarias de Lunes a Viernes para un solo jefe y no múltiples jefes (TUS CLIENTES).
Si estas emprendiendo en un área donde tus clientes no te apasionan, mi consejo: ¡CORRE! ¡ALÉJATE! Te anticipo que al emprender, a TUS CLIENTES los verás más a lo largo de tu vida que a tu esposo(a), tus padres, tus hermanos, tus amigos, juntos. De ahí la importancia de empezar con una hipótesis de cliente que te guste.
Un emprendedor exitoso es aquel que tiene las habilidades para encantar clientes, desde antes de siquiera tener un producto/servicio que ofrecer. Es aquel que tiene los recursos sociales o una red de contactos (clientes) sobre la cual comenzar a trabajar desde el DÍA CERO.
No hay nada más peligroso que lo que llamo “La Parálisis del Emprendedor”. Son esos días donde despiertas y lo primero que te das cuenta es que no tienes respuesta a esta pregunta elemental: ¿Qué carajo voy a hacer HOY? Esto se soluciona de una manera muy sencilla, haz todo lo posible por tener CLIENTES cara a cara todos los días. Ellos te darán cosas que hacer (siempre y cuando estés dispuesto a agregarles valor).
“No hay nada más valioso en este mundo que el tiempo” – Warren Buffet & Bill Gates
No pierdas tiempo construyendo cosas que nadie quiere. Deja de compararte en tu DÍA CERO con empresas que llevan años/décadas en el mercado. Compara tu DÍA CERO con el DÍA CERO de esas empresas. ¡Deja de soñar y comienza a ACCIONAR para tus Clientes HOY!
Aprovecha el momento actual. Yo daría lo que fuera por haber tenido las herramientas metodológicas actuales a mis 15-16 años. Somos varias personas a nivel mundial que nos apasiona ver y ayudar a emprendedores a ser exitosos. Hoy es muy sencillo. Basta con ir a algún Workshop como Lean Startup Machine (2 y medio días) o más efectivo e integral aún, a un Bootcamp como Startup Essentials #SEBootcamp (5 días). En esas experiencias desarrollamos clientes y ayudamos a otros loco(a)s que quieren emprender como tú a que aprendan de sus clientes de manera práctica:
En conclusión, la realidad latinoamericana es que no podemos permitirnos derrochar capital gubernamental, privado, familiar o crowdfunding como Broota en productos/servicios sin clientes que no resuelven problema alguno. Es responsabilidad tuya que esto no suceda.
“El secreto está en cagarla lo más rápido y eficientemente posible”.
