Qué es y cómo preparar un Pitch (actualizado)

Si eres fundador de una startup, me imagino que tu vida está llena de incertidumbre, pero hay algo que debes saber con certeza: siempre tienes que estar preparado para hacer un pitch y convencer a tu audiencia. Receta perfecta no hay, cada emprendimiento tiene su propia esencia. Sin embargo, estos son algunos puntos relevantes.

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¿Qué es un pitch?

Es un formato de presentación rápida que permite que la audiencia entienda tu negocio en un par de minutos (típicamente entre 3 a 5 minutos). Si quieres saber más del origen de este término puedes ver mi post anterior del mismo tema.

Estas son algunas de las cosas más importantes que debes considerar.

¿Cómo preparar un Pitch?

TIP 1.- Practica, practica, practica. Nada de lo que verás a continuación servirá si no practicas con el suficiente tiempo! Cómo dice Iván Vera, gran sensei o Señor Miyagi* de la innovación en Chile, “a caminar se aprende caminando, a correr corriendo y a pitchear pitcheando”.

*Por si no me creían

Fuente: 20minutos

Fuente: Innovación.cl

TIP 2.- Revisa el temario o estructura obligatoria (generalmente en las bases), no puede faltarte nada de lo que te pidan ahí. Además en general te dan la ponderación de cada punto a evaluar, por lo tanto dedica más tiempo a profundizar aquellos puntos.

Imagínate: tienes 3 minutos, un jurado al frente, millones en juego, y tu Pitch es malo… y como una buena película o cuento, toda presentación debe tener un comienzo, un desarrollo y un final. Donde el final debe tener un cierre que enganche, que invite a algo más y que “en su todo”, la presentación ayude a conectar con tu negocio.

Hay varios puntos que se pueden incluir y depende en gran medida del público objetivo o del fin que tengas con la presentación. Bajo mi punto de vista, los que nunca deberían faltar son:

• El Dolor: Debes comenzar tu presentación contando cuál es el dolor o problema del mercado que estás atacando. Ojalá contándolo con métricas y siendo específico respecto al problema; cuánta gente impacta, cuánto duele (por ejemplo si es una pérdida para una empresa, poder cuantificar en alguna unidad de métrica) y en lo esperado, caracterizar a quién le duele.
  Esta introducción es muy importante porque ayudará al oyente con el resto de la historia, por lo tanto es muy relevante que puedas transmitir también esto como un dolor y hacer que el oyente pueda ponerse en los zapatos de quien lo sufre.
  TIP 3.- Muchas veces tus oyentes no serán expertos, por lo tanto dar cifras concretas y CON FUENTE (origen del dato o cifra) ayudará a entender mejor el marco de tu proyecto.

• Los Analgésicos: Primero explicaré porqué el término “analgésico”. Se usa esta analogía porque los analgésicos son aquellos medicamentos que sólo ayudan a tratar los síntomas pero no la causante u origen de estos. Por lo tanto aplicado a un proyecto o idea de negocio, los analgésicos son lo que tradicionalmente se conocen como competencia o sustitutos. Aquí entonces, deberás explicar cómo es que actualmente se trata el problema o dolor dejando en evidencia dónde es que fallan o por qué sólo tratan los “síntomas” y no la raíz del problema. Algo que no puede pasar es que digas: “NO hay competidores“, eso sólo demuestra que has hecho mal el trabajo de buscar… bueno, existen excepciones, sólo en algunos casos se está hablando de innovación disruptiva y que no tiene comparación, pero siempre hay que tener en consideración, que tu producto o servicio puede ser innovador, pero debe existir algo que ayude hasta ahora a los que tienen el dolor.
  TIP 4.- A modo de ejemplo antes de Uber estaban los taxis, hubiese sido un error decir que no había competencia.

• La Solución: En esta parte debes presentar cuál es tú solución, NO detallando técnicamente qué hace.
  Cuando un emprendedor gasta tiempo explicando los tecnicismos de su solución, muchas veces con palabras en inglés o que parecen casi sacadas del klingoniano (lenguaje usado por personajes de la película Star Trek), no se entenderá nada, es más, muchas veces los comités y oyentes de tu presentación no serán expertos técnicos en el tema, si no que más bien esperarán una traducción simple de qué hace y cómo se beneficia el usuario de tu servicio o producto, ojalá entregando cifras que permitan entender la mejora de desempeño que entrega tu producto (ej: 20% menos recursos o 30% más barato). Esto te permitirá marcar el claro punto donde tú servicio se diferencia de los analgésicos que antes describiste, esto puede ser fácilmente presentado en una tabla que compare aspectos.

Ejemplos de tablas comparativas o mapas de posicionamiento.

Imagen: productosonline.es

Imagen: lascuatropes.com

• Estado Actual o Tracción: Aquí debes contar qué has hecho hasta ese momento, lo ideal siempre es tratar de cerrar aquellas hipótesis que dejaste abiertas al plantear tu negocio. Hasta que uno no esté vendiendo el producto, todo es supuesto por lo tanto cualquier cosa concreta que hayas hecho y que te ayude a demostrar que validaste tus creencias será un acierto que debes mostrar en la presentación. Presenta aquí entonces los prototipos que hayas hecho, el aprendizaje que hayas logrado, los primeros clientes que ya tienes, las primeras ventas, los pivoteos que ha tenido el modelo, acuerdos con proveedores o compradores potenciales, etc.

• Equipo de trabajo: Este es el momento de rockear, ¿por qué?, porque aquí es donde debes demostrar que tienen las personas necesarias y capacidades para lograr todo lo que quieres. Como bien he aprendido en el mundo del emprendimiento, las ideas valen cero (0), por lo tanto aquí lo que más importa es que quien escucha diga “sí, este equipo se la puede“. Todo esto es porque como mencioné en mi post anterior (aquí) el acto de emprender está lleno de incertidumbres y cambios, por eso sólo el equipo más capaz y preparado podrá sobreponerse a las caídas y cambios que se requieren para llegar al éxito. “Nada peor que un gran auto o caballo con un mal piloto o jinete”

• Cierre: Punto más flexible de la presentación y dependerá de quién es el oyente del pitch. Básicamente necesitas saber qué quieres pedir al oyente y ser muy concreto en tus peticiones, siempre cierra con una invitación concreta, pero dando dos alternativas. Esta es una estrategia de venta que se usa hace mucho tiempo y que aumenta las posibilidades de conseguir algo más concreto luego de la presentación. Si uno cierra con una frase como “espero me puedas dar una reunión” son muchas las justificaciones o razones por la cual te pueden decir que no, y además pones al oyente a pensar cuándo podría ser, pero si uno da dos opciones “sugiero tengamos una reunión el martes en la mañana o miércoles en la tarde” está invitando al oyente a tomar una decisión frente a dos opciones, entonces, su predisposición cambia psicológicamente obligando a responder A o B.
• Los Anexos… Esto no aplica al proceso de Capital Semilla actual, ya que no hay espacio para preguntas. Sin embargo, es bueno tenerlo en mente.
  Los Anexos…  siempre desaprovechados, los anexos son tu salvación. Por qué? Porque estos te permiten dejar toda la información que no alcanzas a decir en el tiempo que te den (imaginen contar sobre su emprendimiento en 3 minutos y llevan trabajando dos años… ufff). Aquí, puedes dejar datos o cifras que ayuden a profundizar más de algún punto antes mencionado, evidencia que no alcanzaste a mostrar (recortes de diario, blogs, algún “paper”, etc), mayor detalle de algo técnico o derechamente lo técnico. En el fondo son las slides o láminas que te ayudarán a responder las potenciales dudas de tu presentación.
  Cómo saber qué poner aquí? Haz la presentación a alguien que sepas que no tiene idea de tu emprendimiento y déjalo que te pregunte, mientras más gente mejor. En general nadie limita el número de láminas, por lo tanto después de tu última lámina de contenido, viene la típica de “gracias” con el logo de tu empresa, pero luego pueden venir todas estas slides de anexo que no sólo te ayudarán de apoyo para las respuestas, si no que te hacen ver preparado. Úsalas joven padawan.

Un punto a tener en consideración aquí son las variables que puedan afectar tu desempeño en la presentación y que además definirán qué tanto puedes abarcar cada punto. Los describiré sin entrar en mayor detalle a continuación:

• Tiempo: Es importante que siempre preguntes cuánto tiempo tendrás para presentar.
• Público: Debes saber quienes son los que escucharán tu presentación, su background o historia, sus gustos o si tienes preferencias por un tipo de proyecto, etc. Afecta por ejemplo el lenguaje que debes usar, la terminología, idioma, vestimenta, etc.
• Lugar: Debes saber donde expondremos, teniendo en consideración por ejemplo el tamaño de la pantalla en que presentarás, lo grande del salón, y cosas que puedan afectar como se verá o escuchará tu presentación.
• Metas: Siempre prepara tu presentación pensando en lo que quieres lograr de ésta. Esto se acomoda fácil sólo cambiando el cierre de tu presentación.

Cierro con lo más relevante… si, recuerda el TIP 1, practica, practica y practica. Nada peor que una buena ppt en manos de un emprendedor poco preparado. De hecho una muy buena idea puede perder todo su encanto o atractivo por la falta de preparación de un emprendedor. Como dicen por ahí “la práctica hace al maestro”.